A mi cégünk a mi gyerekünk. Nekünk mindenképpen szép, de vajon milyennek látja egy lehetséges vevő? Az előző részben megállapítottuk, hogy kell egy hozzáértő, szakemberekből álló tanácsadó csapat, aki a tulajdonossal vállvetve küzdi végig a cégeladás nehéz folyamatát. Most pedig arra keressük a választ, hogy mit tehetünk azért – megbízható csapatunkkal együttműködve –, hogy cégünk még kívánatosabbnak tűnjön a vevő szemében?
MM: Hogyan kezdjünk hozzá? Mi az első lépés?
VJT: Lehet, hogy furcsán hangzik, amit mondok, de először is alaposan meg kell ismernünk a saját cégünket. Vitathatatlan, hogy a cégtulajdonosok – különösen azok, akik egyben operatív vezetőként is irányítják a cégüket – nagy tudással rendelkeznek a cég működéséről. Ismerik a cégük erősségeit és gyengéit, tudják, miben felelnek meg a szabályoknak és miben nem. De vajon tisztán látják-e a cég minden területét és minden elemét? Tapasztalataim szerint minden cégnél vannak olyan rejtett, láthatatlan problémák illetve hiányosságok, amelyeket maga a cégtulajdonos sem ismer. A vevő viszont felfedezheti ezeket egy átvilágítás során. Ahhoz, hogy jó eladási stratégiát tudjunk kidolgozni, pontosan tudnunk kell, hogy mit adunk el.
MM: Hogyan derülhet időben fény a számunkra ismeretlen tényezőkre?
VJT: Ebben tud segíteni a jó és megbízható tanácsadó csapat. Első lépésben összeállítanak egy kérdéslistát, amely magát a céget, illetve a cég működését és környezetét tárja fel. A kérdések megválaszolása sok időt, komoly átgondolást és odafigyelést igényel. Az áldozat nem hiábavaló; a kérdések megválaszolásával olyan új tudásra és belátásra tesz szert a cégtulajdonos (és cégvezető), amely eredményesen kamatoztatható mind az eladási, mind pedig a működtetési folyamatban.
A második lépés a közös munka. Itt mutatja be a cégtulajdonos a tanácsadó csapatnak a cég működési folyamatait, a működés piaci körülményeit, valamint a pozitív piaci trendeket és a nehézségeket. Itt tárulnak fel igazán a rejtett, eddig láthatatlan részletek, amelyek döntő hatással lehetnek az eladás sikerére. E közös munka során jön, jöhet létre az a nézőpontváltás, amely az eladót képessé teszi arra, hogy a vevő szemével lássa a céget, és friss szemmel nézzen rá az eladást segítő és akadályozó elemekre. Ez természetesen egy idő- és energiaigényes feladat.
MM: Mit kezdjünk a feltárt hibákkal? Javítsuk ki mindet?
VJT: Minél hibátlanabb egy áru, annál többet lehet érte kérni és kapni – és persze annál kívánatosabb is. Ha tudom, hogy hol vannak problémák, akkor lehetőségem van arra, hogy orvosoljam is azokat. Természetesen az ésszerűség határain belül.
Érdemes arra is gondolni, hogy a vevő alaposan meg fogja vizsgálni, és át fogja világíttatni az egész céget. Jobb, ha nem ő látja meg először a hibákat, így felkészülten tudunk majd részt venni a tárgyalásokban. És ha a vevő az átvilágítás során nem talál lényeges problémákat a cégnél, az jelentősen növeli cégünk kívánatosságát. A vevő, aki meg akarja venni a céget, aki komolyan meg akarja venni, az hajlandó magasabb árat is fizetni érte.
MM: Ha jobban megismerjük a cégünket – gondolom –, jobban el is tudjuk adni?
VJT: Természetesen így van. Az, hogy kiküszöböltük a kiküszöbölhető hibákat, és most már pontosan ismerjük cégünk erősségeit és lehetséges gyengéit, egy nagyon jó kiindulási alap az eladáshoz.
Ez azonban még nem elég. Fontos, hogy ne úgy tekintsünk a cégünkre, mint a saját gyermekünkre – tehát elfogultan és szemellenzősen. Tudnunk kell a vevő szemével is ránézni a cégre – vagyis tárgyilagosan és teljes körűen. Értenünk kell azt is, hogy mit kereshetnek a vevők, mit tekinthetnek értéknek a cégben. Így tudjuk éppen azokat az értékeket kidomborítani, amit a leendő vevő fontosnak tart. És ha mindezeket végiggondoltuk, reálisabban látjuk majd azt is, hogy mennyit kérhetünk a cégünkért. Erről fogunk beszélgetni a cikksorozat következő részében.
A cégeladás cikksorozatunk korábbi részei:
